Với người bán, T/T trả trước toàn bộ là an toàn nhất, T/T trả sau khi giao hàng là rủi ro nhất, còn L/C nằm giữa: tiền được một ngân hàng cam kết trả, nhưng chỉ khi bộ chứng từ của bạn đúng từng chữ với điều kiện của thư tín dụng. Không có cách nào vừa rẻ, vừa nhanh, vừa an toàn cho cả hai bên; chọn phương thức là chọn ai gánh rủi ro, và gánh ở giai đoạn nào của lô hàng.
Câu hỏi “nên nhận L/C hay T/T” vì vậy cần đặt lại thành: khách này là ai, bạn đã giao dịch bao lâu, lô hàng giá trị bao nhiêu so với vốn của bạn, và bạn có đủ người để làm bộ chứng từ thư tín dụng không. Phần dưới đặt các phương thức cạnh nhau rồi đi qua từng tình huống thường gặp.
T/T vận hành ra sao: thời điểm trả mới là chỗ quyết định rủi ro
T/T, hay điện chuyển tiền, là người mua ra lệnh cho ngân hàng của họ chuyển tiền vào tài khoản của bạn qua hệ thống liên ngân hàng quốc tế. Ngân hàng chỉ làm nhiệm vụ chuyển, không cam kết gì về việc người mua có trả hay không. Vì vậy bản thân T/T không an toàn hay rủi ro; rủi ro nằm ở thời điểm tiền được chuyển so với thời điểm hàng rời tay bạn.
Nếu người mua trả trước toàn bộ, bạn gần như không còn rủi ro thanh toán, chỉ còn nghĩa vụ giao hàng đúng. Nếu người mua trả sau khi nhận hàng, bạn đã giao hàng và chứng từ, giờ chỉ còn trông vào thiện chí và sức tài chính của người mua. Ở giữa là các cấu trúc như trả khi nhận bản sao vận đơn: người mua chuyển tiền khi thấy bằng chứng hàng đã lên tàu, rồi người bán gửi vận đơn gốc để người mua nhận hàng.
Cấu trúc trả theo bản sao vận đơn phổ biến vì cân bằng hai phía, nhưng người bán cần hiểu điểm yếu của nó: nếu vận đơn phát hành dạng giao thẳng cho người mua hoặc dạng vận đơn điện tử giao ngay (thường gọi là surrendered hoặc express release), người mua có thể lấy hàng mà không cần bản gốc từ bạn. Khi dùng cấu trúc này, giữ vận đơn gốc dạng theo lệnh và chỉ giao khi tiền đã về là điều kiện để nó có tác dụng. Trước khi đồng ý cho hãng tàu giao hàng không cần vận đơn gốc, hãy chắc rằng tiền đã báo có trong tài khoản, không chỉ là ảnh chụp lệnh chuyển tiền do người mua gửi.
L/C vận hành ra sao, nói gọn
Thư tín dụng, hay L/C, là cam kết bằng văn bản của ngân hàng bên người mua (ngân hàng phát hành) rằng sẽ trả cho người bán một số tiền, nếu người bán xuất trình đúng bộ chứng từ trong đúng thời hạn và đúng các điều kiện ghi trong thư. Phần lớn thư tín dụng trong thương mại quốc tế dẫn chiếu bộ quy tắc UCP 600 của Phòng Thương mại Quốc tế.
Điểm cốt lõi là ngân hàng chỉ xem chứng từ, không xem hàng. Ngân hàng không biết container của bạn chứa gì; họ kiểm tra hoá đơn, vận đơn, chứng nhận xuất xứ và các giấy khác có khớp với thư tín dụng và khớp với nhau không. Bộ chứng từ khớp thì ngân hàng phải trả, kể cả khi người mua đổi ý. Bộ chứng từ có lỗi, dù chỉ sai một chữ trong mô tả hàng, ngân hàng có quyền từ chối, và lúc đó sự an toàn của thư tín dụng gần như biến mất.
Vì vậy thư tín dụng an toàn với người bán làm chứng từ cẩn thận, và có thể trở thành gánh nặng với người bán chưa quen. Thêm vào đó, cam kết thanh toán chỉ tốt như ngân hàng phát hành; nếu ngân hàng đó ở nước có rủi ro cao, người bán có thể đề nghị một ngân hàng khác xác nhận thêm thư tín dụng.
So bốn cách nhận tiền thường gặp
Bảng dưới đặt bốn cách cạnh nhau từ góc nhìn người bán. Phí ngân hàng ghi theo mức tương đối, không phải biểu phí thật; mỗi ngân hàng một biểu, bạn nên hỏi trực tiếp.
| Tiêu chí | T/T trả trước | T/T trả sau khi giao | L/C trả ngay | L/C trả chậm |
|---|---|---|---|---|
| Rủi ro không thu được tiền | Rất thấp | Cao | Thấp nếu chứng từ khớp | Thấp nếu chứng từ khớp, phụ thuộc ngân hàng tới ngày đáo hạn |
| Tốc độ nhận tiền | Trước khi sản xuất hoặc giao | Sau khi người mua nhận và kiểm hàng | Sau khi ngân hàng kiểm xong chứng từ | Tới ngày đáo hạn đã ghi |
| Phí ngân hàng | Thấp | Thấp | Cao hơn nhiều | Cao hơn nhiều, có thể cộng phí chiết khấu nếu cần tiền sớm |
| Khối lượng giấy tờ | Ít | Ít | Nhiều, phải chính xác | Nhiều, phải chính xác |
| Người mua thích không | Không, họ chịu toàn bộ rủi ro | Rất thích | Chấp nhận được, tốn phí và hạn mức | Thích hơn trả ngay vì được nợ |
Nhìn bảng sẽ thấy không cách nào thắng ở mọi dòng. Đó là lý do trong thực tế người ta hay ghép các cách với nhau, và lý do thương lượng phương thức thanh toán quan trọng không kém thương lượng giá.
Chọn theo tình huống: khách mới, khách quen, lô lớn
Khách mới, lô nhỏ. Lô nhỏ thì phí thư tín dụng chiếm tỷ trọng lớn so với giá trị hàng. Với khách mới, đòi trả trước một phần đáng kể và phần còn lại trước khi giao vận đơn gốc là cách hợp lý. Khách thật sự nghiêm túc thường chấp nhận khi lô nhỏ.
Khách mới, lô lớn so với vốn của bạn. Đây là lúc thư tín dụng trả ngay có giá trị nhất. Một lô hàng mà nếu mất tiền bạn có thể đóng cửa xưởng thì không nên giao trên cơ sở tin tưởng. Phí thư tín dụng lúc này là chi phí bảo hiểm cho sự tồn tại của doanh nghiệp.
Khách quen nhiều năm. Khi đã có lịch sử trả đúng hạn qua nhiều lô, chuyển dần sang T/T với tỷ lệ trả trước giảm dần là hợp lý và giữ quan hệ tốt. Tuy vậy, hạn mức nợ nên có trần: tổng số tiền khách đang nợ không nên vượt mức bạn chịu nổi nếu họ gặp chuyện.
Thị trường hoặc ngân hàng có rủi ro cao. Khi nước người mua có biến động kinh tế, kiểm soát ngoại hối hoặc ngân hàng phát hành không quen, nên đề nghị thư tín dụng có xác nhận của một ngân hàng mà ngân hàng của bạn tin cậy, hoặc tìm hiểu bảo hiểm tín dụng xuất khẩu.
Hàng làm theo thiết kế riêng của khách. Hàng in thương hiệu khách, kích thước riêng, không bán được cho ai khác. Nếu khách huỷ, bạn mất trắng. Đòi cọc đủ để che ít nhất chi phí nguyên liệu và công đã bỏ ra là nguyên tắc tối thiểu.
Những cấu trúc kết hợp hay dùng
Thay vì chọn một trong hai, nhiều hợp đồng ghép phương thức. Các tỷ lệ nêu dưới đây là ví dụ giả định để minh hoạ cấu trúc, không phải chuẩn bắt buộc:
- Cọc bằng T/T, phần còn lại bằng T/T khi có bản sao vận đơn. Ví dụ giả định cọc 30% lúc ký, 70% khi người bán gửi bản sao vận đơn; người bán giữ vận đơn gốc tới khi tiền về.
- Cọc bằng T/T, phần còn lại bằng L/C. Cọc giúp bạn có vốn mua nguyên liệu, thư tín dụng che phần lớn còn lại, phí thư tín dụng chỉ tính trên phần nhỏ hơn.
- Cọc bằng T/T, phần còn lại bằng nhờ thu kèm chứng từ. Ngân hàng giữ chứng từ tới khi người mua trả. Rẻ hơn thư tín dụng nhưng ngân hàng không cam kết trả thay.
- T/T trả sau có bảo hiểm tín dụng. Dành cho khách quen muốn được nợ; người bán mua bảo hiểm để chuyển một phần rủi ro không thu được tiền sang đơn vị bảo hiểm.
Mỗi cấu trúc cần được viết đủ vào hợp đồng: tỷ lệ, thời điểm, chứng từ kèm theo, và hậu quả nếu một bên chậm. Cấu trúc tốt mà viết thiếu cũng không bảo vệ được bạn.
Dòng tiền của một lô hàng: ví dụ giả định
Phương thức thanh toán không chỉ là chuyện rủi ro mà còn là chuyện bạn chôn vốn bao lâu. Ví dụ giả định một lô hàng mất 45 ngày sản xuất và 30 ngày trên biển:
- Ngày 0: ký hợp đồng. Với cọc bằng T/T, tiền cọc về sau vài ngày; với thư tín dụng, bạn chờ người mua mở thư, có khi mất hai tuần.
- Ngày 1 đến 45: mua nguyên liệu, trả lương, sản xuất. Nếu không có cọc, toàn bộ khoản này là vốn của bạn.
- Khoảng ngày 46: giao hàng lên tàu, nhận vận đơn, hoàn thiện bộ chứng từ.
- Với thư tín dụng trả ngay, xuất trình chứng từ, ngân hàng kiểm tra và thanh toán nếu khớp; tiền có thể về trong khoảng một đến hai tuần sau giao hàng tuỳ đường gửi chứng từ.
- Với T/T trả theo bản sao vận đơn, tiền về ngay khi người mua chuyển.
- Với T/T trả sau khi nhận hàng, tiền về sau ngày 76 cộng thời gian người mua kiểm hàng, nếu mọi việc suôn sẻ.
Đặt các mốc này lên giấy giúp bạn thấy vì sao nhiều doanh nghiệp nhỏ chấp nhận giảm giá một chút để đổi lấy cọc lớn hơn: tiền về sớm hai tháng đôi khi đáng giá hơn vài phần trăm biên lợi nhuận, nhất là khi vốn lưu động mỏng.
Thương lượng khi khách không chịu điều khoản bạn muốn
Khách đòi trả sau, bạn muốn trả trước: đây là giằng co bình thường, không phải dấu hiệu khách xấu. Người mua cũng sợ chuyển tiền cho một nhà cung cấp mới rồi nhận hàng kém hoặc không nhận được hàng. Hiểu nỗi lo của họ giúp bạn đưa ra phương án giữa thay vì từ chối.
Những thứ có thể đem ra đổi: giảm tỷ lệ cọc nhưng thêm điều kiện kiểm hàng trước khi giao bởi một tổ chức giám định do người mua chọn; chấp nhận thư tín dụng trả chậm nhưng giá cao hơn để bù chi phí vốn; trả sau cho lô thứ ba trở đi nếu hai lô đầu suôn sẻ. Mỗi phương án đổi một phần rủi ro lấy một phần chi phí, và người mua thường đánh giá cao người bán đưa ra lựa chọn rõ ràng.
Điều không nên làm là nhượng bộ toàn bộ vì sợ mất đơn. Một đơn hàng đầu mà rủi ro thanh toán dồn hết lên người bán nhỏ là đơn hàng có thể làm bạn mất vốn của nhiều năm. Nếu khách lớn và có uy tín thật, họ thường có cách chứng minh bằng thư tín dụng hoặc bằng lịch sử giao dịch kiểm tra được.
Câu hỏi thường gặp
T/T có phải là chuyển khoản thông thường không?
Về bản chất là chuyển tiền quốc tế qua hệ thống ngân hàng, giống chuyển khoản nhưng xuyên biên giới, có thể qua ngân hàng trung gian và mất phí ở nhiều đầu. Khi nhận tiền, ngân hàng của bạn có thể yêu cầu chứng từ chứng minh mục đích nhận như hợp đồng, hoá đơn theo quy định ngoại hối hiện hành.
Phí ngân hàng khi nhận T/T do ai chịu?
Tuỳ chỉ thị của người chuyển: người chuyển chịu hết, người nhận chịu hết, hoặc mỗi bên chịu phí ở ngân hàng của mình. Nếu không thoả thuận, bạn có thể nhận thiếu một khoản so với hoá đơn. Ghi rõ trong hợp đồng phí ngân hàng ngoài nước người bán do người mua chịu là cách thường dùng.
L/C có bảo đảm chắc chắn nhận được tiền không?
Không tuyệt đối. Thư tín dụng chỉ bảo đảm thanh toán khi bộ chứng từ khớp điều kiện, và phụ thuộc khả năng thanh toán của ngân hàng phát hành. Chứng từ sai, xuất trình trễ hoặc ngân hàng phát hành gặp vấn đề đều có thể khiến bạn không nhận được tiền đúng hạn.
Khách đề nghị trả sau 60 ngày bằng T/T có nên nhận?
Chỉ nên nhận khi bạn đã kiểm tra khách kỹ, giá trị lô nằm trong mức bạn chịu nổi nếu mất, hoặc có bảo hiểm tín dụng che. Với khách mới, đề nghị thư tín dụng trả chậm 60 ngày thay vì T/T trả sau giúp người mua vẫn được nợ mà bạn có cam kết ngân hàng.
Có nên nhận thanh toán qua ví điện tử hay thẻ cho đơn xuất khẩu?
Với đơn mẫu, đơn nhỏ hoặc bán lẻ qua mạng, các kênh này có thể tiện. Với đơn hàng thương mại theo hợp đồng, nên dùng kênh ngân hàng để chứng từ rõ ràng, phục vụ kê khai thuế, hoàn thuế giá trị gia tăng và tuân thủ quy định ngoại hối. Hỏi ngân hàng và kế toán trước khi dùng kênh khác.
Người mua chuyển thiếu tiền so với hoá đơn thì xử lý thế nào?
Trước hết đối chiếu xem phần thiếu là phí ngân hàng trung gian hay người mua chủ động trừ. Nếu là phí, xem hợp đồng quy định ai chịu. Nếu người mua trừ vì cho rằng hàng có lỗi, yêu cầu họ gửi khiếu nại bằng văn bản kèm bằng chứng theo đúng điều khoản khiếu nại, không chấp nhận trừ tiền mặc nhiên.