Xuất khẩu sang Hàn Quốc hấp dẫn doanh nghiệp nhỏ vì thị trường gần, thời gian vận chuyển ngắn, người mua quyết định nhanh và đã quen hàng Việt; đổi lại, cạnh tranh giá rất gắt và người mua sẵn sàng đổi nhà cung cấp khi có lựa chọn rẻ hơn. Thực phẩm vào Hàn phải qua đăng ký cơ sở sản xuất nước ngoài với cơ quan an toàn thực phẩm của Hàn và kiểm tra ở cửa khẩu.
Hai nước có hiệp định thương mại tự do song phương VKFTA, hiệu lực từ cuối năm 2015, và cùng tham gia hiệp định giữa ASEAN và Hàn Quốc, RCEP. Bài này nói về cách người mua Hàn làm việc và các rào chung ở mức nguyên lý; chuyện chọn hiệp định nào thuộc danh mục xuất xứ và FTA.
Người mua Hàn: nhanh, thẳng và nhạy giá
Doanh nghiệp đã làm cả Nhật và Hàn thường mô tả hai thị trường khác nhau ở tốc độ. Người mua Hàn có thể đi từ gặp ở hội chợ tới đơn thử trong vài tuần, ít vòng sửa mẫu hơn, quyết định do một hai người có thẩm quyền. Họ nói thẳng về giá, so sánh công khai với báo giá từ Trung Quốc, Thái Lan hay các nhà cung cấp Việt khác, và ép giá ở mỗi lần đặt lại.
Mặt trái của tốc độ là độ trung thành thấp hơn. Người mua có thể dừng đặt hàng khi tìm được nguồn rẻ hơn, hoặc khi xu hướng tiêu dùng đổi. Thị trường bán lẻ Hàn nổi tiếng thay đổi nhanh: một món ăn vặt, một loại trái cây sấy, một dòng mỹ phẩm có thể nổi rồi lặn trong một hai năm. Vì vậy, doanh nghiệp nhỏ nên tránh dồn toàn bộ năng lực vào một người mua Hàn duy nhất, và tính khả năng chuyển dây chuyền sang sản phẩm khác khi đơn giảm. Đàm phán giá cũng nên có sẵn các phương án: giảm giá đi kèm tăng số lượng tối thiểu, đổi quy cách đóng gói, hoặc kéo dài thời hạn hợp đồng. Chuẩn bị sẵn bảng cấu thành giá thành của chính mình, gồm nguyên liệu, nhân công, bao bì, kiểm nghiệm, vận chuyển nội địa, để biết mức giá sàn không thể xuống thấp hơn. Khi người mua đưa ra một báo giá đối thủ thấp hơn, bạn so lại quy cách, hạn dùng, điều kiện giao hàng xem có thật cùng một sản phẩm hay không trước khi quyết định giảm. Nhiều trường hợp chênh lệch giá đến từ quy cách khác hoặc chất lượng nguyên liệu khác, và chỉ ra được điều đó giúp bạn giữ giá mà không mất khách.
Rào kỹ thuật cho thực phẩm vào Hàn ở mức nguyên lý
Đăng ký cơ sở sản xuất nước ngoài. Theo luật về quản lý an toàn thực phẩm nhập khẩu của Hàn, cơ sở sản xuất thực phẩm ở nước ngoài muốn xuất sang Hàn phải đăng ký với Bộ An toàn Thực phẩm và Dược phẩm (MFDS) trước khi hàng tới. Thường người nhập khẩu Hàn hỗ trợ thủ tục; bạn cung cấp thông tin cơ sở.
Kiểm tra khi nhập. Lô hàng được khai báo nhập khẩu và có thể bị kiểm tra hồ sơ, kiểm cảm quan hoặc lấy mẫu phân tích. Lô đầu của một sản phẩm mới thường bị kiểm kỹ hơn các lô sau.
Danh sách khẳng định dư lượng. Hàn Quốc áp dụng hệ thống danh sách khẳng định cho thuốc bảo vệ thực vật trên nông sản: chất không có mức giới hạn riêng áp mức mặc định thấp. Tương tự Nhật, vùng nguyên liệu phải được rà theo danh mục của Hàn.
Nhãn tiếng Hàn. Hàng bán lẻ phải có nhãn tiếng Hàn theo quy định; thường người nhập làm nhãn phụ dựa trên thông tin bạn cung cấp. Thông tin phải khớp với hồ sơ đăng ký.
Kiểm dịch động thực vật. Trái cây tươi, thịt, thủy sản sống chịu điều kiện kiểm dịch riêng; một số loại quả chỉ vào được sau khi hai nước thống nhất điều kiện kỹ thuật.
Kênh bán vào Hàn và đặc điểm từng kênh
Doanh nghiệp nhỏ thường vào Hàn qua một trong bốn kênh dưới đây. Đặc điểm nêu mang tính khái quát.
| Kênh | Người mua | Ưu điểm | Điểm cần chú ý |
|---|---|---|---|
| Nhà nhập khẩu thực phẩm chuyên ngành | Công ty Hàn chuyên nhập một nhóm hàng | Lo thủ tục, nhãn, phân phối | Ép giá, đòi độc quyền |
| Cửa hàng và nhà phân phối hàng Việt, hàng châu Á | Phục vụ cộng đồng người Việt và người lao động châu Á | Chấp nhận lô nhỏ, hiểu sản phẩm | Quy mô hạn chế, nhiều nhà cung cấp Việt cạnh tranh |
| Nhà sản xuất Hàn mua nguyên liệu | Nhà máy chế biến, nhà hàng chuỗi | Đơn đều, ít đòi bao bì bán lẻ | Tiêu chuẩn nguyên liệu chặt, giá theo thị trường |
| Thương mại điện tử xuyên biên giới | Người tiêu dùng Hàn qua sàn | Thử thị trường nhanh | Thủ tục, nhãn, đổi trả, chi phí quảng bá |
Cộng đồng người Việt ở Hàn khá đông, gồm người lao động, người kết hôn với người Hàn và du học sinh. Kênh cộng đồng vì vậy có quy mô đáng kể và là bước đệm tốt, nhưng hàng vẫn phải nhập khẩu hợp lệ như mọi kênh khác.
Từ mẫu tới đơn thử với người mua Hàn
Nhịp làm việc với người mua Hàn thường gọn hơn với người mua Nhật hay châu Âu. Các bước dưới đây là trình tự hay gặp với hàng thực phẩm; hàng tiêu dùng khác có thể bỏ bớt bước đăng ký.
- Người mua nhận catalogue và bảng giá sơ bộ, hỏi ngay số lượng tối thiểu, thời gian giao và giá theo điều kiện giao hàng họ quen dùng.
- Gửi mẫu kèm bảng thành phần, quy trình sản xuất, hạn dùng; người mua thường thử với nhóm khách nội bộ hoặc khách quen trong vài tuần.
- Người mua gửi yêu cầu chỉnh vị, quy cách hoặc bao bì cho hợp khẩu vị và thói quen mua của người Hàn; thường một hai vòng là chốt.
- Hai bên chuẩn bị hồ sơ đăng ký cơ sở và thông tin làm nhãn tiếng Hàn; bạn kiểm nghiệm lô mẫu theo danh mục chất của Hàn.
- Đơn thử đi hàng lẻ hoặc nửa container; lô đầu thường bị kiểm kỹ ở cửa khẩu nên tính dư thời gian.
- Người mua bán thử, gửi phản hồi về doanh số và khiếu nại; nếu đạt, đơn tiếp theo thường đến nhanh và lớn hơn.
Điểm hay vấp là bước bốn: thông tin trên nhãn tiếng Hàn và hồ sơ đăng ký phải khớp tuyệt đối với thành phần thật. Một thay đổi nhỏ về nguyên liệu mà không báo người mua có thể khiến lô hàng sau bị giữ vì sai lệch thông tin.
Hạn ngạch thuế quan và lịch thời vụ
Trong VKFTA và các hiệp định khác, một số nông sản, thủy sản nhạy cảm của Hàn được mở cửa theo hạn ngạch thuế quan: trong hạn ngạch hưởng thuế ưu đãi, vượt hạn ngạch chịu thuế cao hơn. Cách phân bổ hạn ngạch do phía Hàn quản lý. Điều này giải thích vì sao người mua Hàn đôi khi đặt dồn vào đầu năm hoặc dừng đột ngột khi hạn ngạch đã dùng hết. Nếu mặt hàng của bạn thuộc nhóm này, hỏi người mua về tình trạng hạn ngạch trước khi lên kế hoạch sản xuất; biểu cam kết và danh sách mặt hàng thì tra trong văn bản hiệp định chính thức.
Thời vụ tiêu dùng ở Hàn cũng có nhịp rõ: hai dịp lễ lớn là Tết âm lịch và lễ Chuseok mùa thu, khi nhu cầu quà tặng thực phẩm tăng mạnh. Hàng cho các dịp này phải được chốt và lên tàu sớm. Mùa hè có nhu cầu riêng với trái cây, đồ uống. Lịch thời vụ kết hợp với hạn ngạch quyết định nhịp đặt hàng, nên khi đàm phán hợp đồng năm, bạn nên hỏi người mua chia lô theo tháng thế nào để chuẩn bị nguyên liệu và nhân công cho đúng.
Giữ khách Hàn khi cạnh tranh giá gắt
Không thể thắng mãi bằng giá thấp. Những cách sau giúp doanh nghiệp nhỏ giữ được người mua Hàn lâu hơn.
- Giao đúng hạn tuyệt đối; với người mua quyết nhanh, một lần trễ có thể đủ để họ chuyển sang nguồn khác.
- Phản hồi báo giá và câu hỏi trong ngày; người mua Hàn quen nhịp làm việc nhanh.
- Đề xuất cải tiến sản phẩm theo xu hướng tiêu dùng Hàn, như quy cách nhỏ, ít đường, đóng gói tiện mang theo.
- Ổn định chất lượng giữa các lô, kèm phiếu kiểm nghiệm gửi trước khi hàng đi.
- Minh bạch cấu thành giá khi phải điều chỉnh, thay vì tăng giá đột ngột không giải thích.
- Chủ động báo trước những biến động nguyên liệu, lịch tàu.
- Đa dạng người mua để không phụ thuộc một khách duy nhất.
Người mua Hàn có thể ép giá, nhưng họ cũng hiểu chi phí chuyển đổi nhà cung cấp. Một nhà cung cấp đáng tin, nhanh, không gây rắc rối ở cửa khẩu thường giữ được đơn dù không rẻ nhất.
Những rủi ro riêng khi làm với thị trường Hàn
Rủi ro thứ nhất là phụ thuộc vào xu hướng. Một sản phẩm bán chạy nhờ trào lưu có thể giảm mạnh khi trào lưu qua đi, để lại cho bạn dây chuyền và nguyên liệu dư. Rủi ro thứ hai là lô hàng bị giữ ở cửa khẩu vì vi phạm dư lượng hoặc nhãn; với thực phẩm, chi phí lưu kho, tiêu huỷ hoặc tái xuất có thể lớn hơn lãi của cả lô. Kiểm nghiệm trước khi xuất theo danh mục chất của Hàn là cách rẻ nhất để phòng.
Rủi ro thứ ba là hợp đồng độc quyền với điều khoản bất lợi: một số nhà nhập khẩu đề nghị độc quyền toàn thị trường Hàn nhưng không cam kết mức mua tối thiểu, khiến bạn bị khoá vào một người mua đang giảm đơn. Rủi ro thứ tư là bị bắt chước: sản phẩm Việt bán chạy có thể bị người mua tìm nguồn khác làm tương tự. Bảo hộ nhãn hiệu tại Hàn trước khi sản phẩm được biết đến là việc nên tính sớm; cách làm được bàn ở danh mục tìm khách hàng nước ngoài.
Rủi ro thứ năm ít được nhắc là thanh toán với người mua nhỏ. Các cửa hàng, nhà phân phối nhỏ đôi khi đề nghị trả sau khi bán được hàng, hoặc trả góp nhiều đợt. Với lô đầu, nên giữ điều kiện thanh toán chặt, chỉ nới dần khi đã có lịch sử giao dịch tốt. Một bảng theo dõi công nợ theo từng người mua, cập nhật hằng tuần, giúp bạn phát hiện sớm khi một khách bắt đầu trả chậm hơn thường lệ — dấu hiệu thường đến trước khi đơn hàng của họ giảm.
Câu hỏi thường gặp
Thực phẩm Việt Nam xuất sang Hàn có phải đăng ký trước không?
Có. Cơ sở sản xuất thực phẩm ở nước ngoài phải đăng ký với Bộ An toàn Thực phẩm và Dược phẩm Hàn Quốc trước khi hàng được nhập. Người nhập khẩu thường hỗ trợ thủ tục; bạn kiểm yêu cầu hiện hành với họ.
VKFTA và hiệp định ASEAN với Hàn Quốc khác nhau thế nào với người bán?
Hai hiệp định có biểu cam kết và quy tắc xuất xứ riêng. Với một số mặt hàng, VKFTA cho mức ưu đãi sâu hơn. Người mua chọn hiệp định có lợi nhất; bạn cấp chứng từ xuất xứ theo hiệp định họ yêu cầu.
Có nên bán qua cửa hàng cộng đồng người Việt ở Hàn trước không?
Đây là bước đệm hợp lý để tập làm thủ tục và hiểu phản ứng của khách. Tuy nhiên quy mô có hạn và cạnh tranh giữa các nhà cung cấp Việt khá gắt; nên coi là bước học hỏi hơn là đích đến.
Người mua Hàn đòi độc quyền thì nên làm gì?
Có thể chấp nhận nếu kèm mức mua tối thiểu, thời hạn ngắn và điều kiện chấm dứt khi không đạt mức đó. Tránh độc quyền không thời hạn, không cam kết số lượng, vì dễ khoá bạn vào một người mua đang giảm đơn.
Mất bao lâu để hàng đi biển từ Việt Nam tới Hàn?
Thời gian tuỳ cảng đi, cảng đến, tuyến tàu và việc có chuyển tải hay không; nói chung ngắn hơn nhiều so với đi Mỹ hay châu Âu. Hỏi đơn vị giao nhận lịch tàu cụ thể khi lên kế hoạch.