Nên xuất khẩu sang nước nào trước không có đáp án chung: thị trường đầu tiên hợp lý là nơi mặt hàng của bạn đã được phép vào, người mua chấp nhận lô nhỏ cỡ sức bạn làm, chứng nhận họ đòi bạn có được trong vài tháng, và cách thanh toán phổ biến ở đó không bắt bạn ôm vốn quá lâu. Một nước "lớn" mà rào kiểm dịch đóng với hàng của bạn thì vô nghĩa; một nước nhỏ nhưng có sẵn nhà nhập khẩu quen hàng Việt có khi là cửa vào tốt hơn.
Bài này đưa ra một cách lọc theo thứ tự, một bảng so sánh tính cách người mua ở tám nhóm thị trường hay được nhắc, và một bảng chấm điểm đơn giản để bạn tự xếp hạng. Các danh mục khác của trang đi sâu vào từng chứng nhận, thủ tục và hợp đồng; ở đây chỉ bàn chuyện chọn cửa.
Vì sao không có "thị trường dễ" cho mọi mặt hàng
Câu hỏi "nước nào dễ xuất nhất" thường nhận được những câu trả lời trái ngược nhau, và cả hai phía đều có lý. Người làm đồ gỗ thấy Mỹ dễ vì đơn lớn, đều, mẫu mã ít đổi; người làm trái cây tươi thấy Mỹ rất khó vì mỗi loại quả phải được phía Mỹ mở cửa riêng và qua xử lý chiếu xạ hoặc hơi nước nóng theo quy định. Người bán gia vị thấy Trung Đông dễ vì người mua ít đòi bao bì cầu kỳ; người bán thịt chế biến lại vướng ngay ở chứng nhận Halal và đăng ký cơ sở.
Độ khó vì thế là cặp "mặt hàng × thị trường", không phải thuộc tính của riêng một nước. Cùng một nước, hàng thủ công đi qua cửa hải quan gần như không cần giấy chuyên ngành, còn thực phẩm phải có đăng ký, kiểm nghiệm và nhãn đúng luật nước nhập. Doanh nghiệp nhỏ hay mắc lỗi chọn thị trường theo tin tức kim ngạch cả nước: thấy một nước nhập nhiều hàng Việt thì nghĩ mình cũng vào được, trong khi phần lớn kim ngạch đó có thể đến từ vài mặt hàng của các doanh nghiệp lớn. Muốn chọn đúng, bạn phải nhìn số liệu ở cấp mã hàng của chính mình, và hỏi những câu cụ thể về rào cản, chứ không nhìn bản đồ thế giới rồi chỉ tay.
Năm bộ lọc chạy theo đúng thứ tự
Lọc một: hàng có được phép vào không. Với trái cây tươi, thịt, thủy sản sống, cây giống, nước nhập thường chỉ mở cửa cho từng loại sau khi hai bên đàm phán xong điều kiện kiểm dịch. Chưa mở cửa thì dù người mua có muốn cũng không đi được. Hàng chế biến, hàng khô, đồ thủ công ít bị lọc ở bước này hơn.
Lọc hai: lô tối thiểu có vừa sức không. Có thị trường mà người mua quen nhập nguyên container ngay đơn đầu, có nơi chấp nhận vài pallet đi hàng lẻ. Nếu sức làm một tháng của bạn chưa tới nửa container, hãy gạch những nơi chỉ mua lô lớn ra khỏi danh sách đầu.
Lọc ba: chứng nhận bắt buộc và chứng nhận người mua đòi thêm. Phân biệt hai lớp này rất quan trọng. Lớp bắt buộc do luật nước nhập đặt ra; lớp "đòi thêm" do chuỗi bán lẻ hay nhà nhập khẩu đặt, có khi còn tốn hơn. Ước thời gian lấy được từng loại để biết mình có kịp mùa bán hay không.
Lọc bốn: cách trả tiền và thời gian ôm vốn. Ở một số thị trường người mua quen trả sau khi hàng tới, có nơi quen mở thư tín dụng. Cộng thời gian sản xuất, đi biển, chờ thanh toán để biết vốn của bạn nằm ngoài bao lâu cho mỗi lô.
Lọc năm: sức theo đuổi của chính bạn. Ngôn ngữ, múi giờ, khả năng đi hội chợ, có người quen bên đó hay không. Một thị trường đủ điều kiện nhưng bạn không có ai trả lời thư đúng hạn bằng tiếng của người mua thì cũng khó giữ được khách.
Tính cách người mua ở tám nhóm thị trường hay được nhắc
Bảng dưới là nhận xét định tính, mang tính khái quát; từng ngành hàng sẽ có ngoại lệ. Mỗi thị trường có một bài riêng trong danh mục này để đi sâu hơn.
| Thị trường | Kiểu đơn đầu hay gặp | Người mua soi kỹ nhất | Doanh nghiệp nhỏ hay vướng |
|---|---|---|---|
| Mỹ | Đơn lớn, đều nếu đã qua thử | Trách nhiệm pháp lý, an toàn sản phẩm, đúng hạn | Đăng ký cơ sở, bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm, chi phí kiện tụng tiềm ẩn |
| EU | Vừa và nhỏ, theo nhà nhập khẩu từng nước | Dư lượng, truy xuất, môi trường và lao động | Quy định thay đổi nhiều, giấy tờ bền vững |
| Nhật Bản | Rất nhỏ, thử nhiều vòng | Độ đồng đều, lỗi nhỏ trên bao bì | Thời gian làm quen dài, tài liệu bằng tiếng Nhật |
| Hàn Quốc | Nhỏ đến vừa, quyết nhanh | Giá và tốc độ giao, đăng ký thực phẩm | Cạnh tranh giá gắt, thủ tục đăng ký cơ sở |
| Trung Quốc | Biến động, từ rất nhỏ tới rất lớn | Mã đăng ký, nghị định thư cho hàng tươi | Đi tiểu ngạch rủi ro, ùn ở cửa khẩu |
| Trung Đông | Vừa, qua nhà phân phối hoặc trung tâm tái xuất | Halal, hạn dùng, nhãn tiếng Ả Rập | Khoảng cách văn hoá, thời vụ theo lễ |
| ASEAN | Nhỏ, linh hoạt | Giá, khả năng giao nhanh | Hàng các nước trong khối cạnh tranh trực tiếp |
| Úc | Nhỏ đến vừa | An toàn sinh học, kiểm dịch | Hàng gỗ, hạt, thực vật bị soi rất kỹ ở cửa vào |
Nhìn cột cuối, bạn sẽ thấy mỗi thị trường "khó" theo một kiểu khác nhau. Câu hỏi đúng là kiểu khó nào bạn đã có sẵn năng lực để vượt.
Bước đệm: thị trường gần và cộng đồng người Việt ở nước ngoài
Nhiều doanh nghiệp nhỏ có đơn đầu tiên không phải từ siêu thị lớn, mà từ các cửa hàng thực phẩm châu Á và người Việt ở Mỹ, Úc, Hàn Quốc, Nhật Bản, châu Âu. Nhóm người mua này hiểu hàng Việt, chấp nhận lô nhỏ, đọc được tiếng Việt khi trao đổi. Đi qua kênh này giúp bạn tập toàn bộ chu trình: báo giá, làm chứng từ, đặt chỗ tàu, nhận tiền, xử lý khiếu nại.
Hạn chế của kênh này cũng cần nói thẳng. Quy mô thường nhỏ, giá bị ép vì người mua so với hàng cùng loại của nhiều nhà cung cấp Việt khác, và yêu cầu pháp lý của nước nhập vẫn y nguyên — cửa hàng nhỏ ở Mỹ vẫn phải nhập hàng đáp ứng quy định của Mỹ. Một số đơn hàng nhỏ còn đi theo đường gửi quà, khai không đúng bản chất hàng hoá; đó là rủi ro bị giữ hàng, bị phạt, và không xây được hồ sơ xuất khẩu nào cho bạn. Thị trường ASEAN cũng hay được chọn làm bước đệm vì gần, thời gian đi biển ngắn; đổi lại, Thái Lan, Indonesia, Malaysia sản xuất nhiều mặt hàng giống Việt Nam nên cạnh tranh trực tiếp và người mua rất nhạy giá.
Chấm điểm thị trường bằng một bảng tính đơn giản
Khi còn ba bốn thị trường lọt qua năm bộ lọc, một bảng chấm điểm giúp tách cảm tính ra khỏi quyết định. Cách làm như sau, các con số là ví dụ giả định để minh hoạ.
- Chọn sáu tiêu chí: nhu cầu nhập mặt hàng của bạn, mức độ rào cản kỹ thuật, ưu đãi thuế nhờ hiệp định (nếu có), khoảng cách và thời gian vận chuyển, cách thanh toán phổ biến, khả năng bạn tiếp cận người mua.
- Gán trọng số theo hoàn cảnh. Ví dụ giả định: doanh nghiệp vốn mỏng có thể đặt trọng số thanh toán 25%, rào cản 25%, nhu cầu 20%, tiếp cận 15%, thuế 10%, vận chuyển 5%.
- Chấm mỗi tiêu chí từ 1 đến 5 cho từng thị trường, ghi kèm một dòng lý do và nguồn bạn dựa vào. Không có nguồn thì ghi "đoán" để sau kiểm lại.
- Nhân điểm với trọng số, cộng lại. Ví dụ giả định: thị trường A được 3,6 điểm, B được 3,1, C được 2,4.
- Đổi trọng số theo hai kịch bản khác (ví dụ vốn dồi dào hơn, hoặc ưu tiên thị trường có giá tốt) xem thứ hạng có đảo không. Thứ hạng đứng vững qua nhiều kịch bản mới đáng tin.
- Chọn thị trường đứng đầu làm trọng tâm, thị trường thứ hai làm phương án dự phòng để thăm dò nhẹ.
Giá trị lớn nhất của bảng chấm không nằm ở con số cuối cùng, mà ở những ô ghi "đoán": đó chính là danh sách câu cần hỏi thương vụ, hiệp hội ngành hay nhà nhập khẩu trong tháng tới.
Một thị trường hay hai thị trường cùng lúc
Với doanh nghiệp dưới vài chục người, đi một thị trường trọng tâm trong năm đầu thường hiệu quả hơn rải mỏng. Mỗi thị trường cần một bộ nhãn riêng, một bộ hồ sơ chứng nhận có khi khác nhau, một cách chào giá khác, và người phụ trách phải hiểu tập quán người mua ở đó. Chia đôi sức thì cả hai bên đều làm nửa vời, người mua cảm nhận được ngay qua tốc độ trả lời và độ chính xác của chứng từ.
Ngoại lệ hợp lý là khi hai thị trường dùng chung phần lớn yêu cầu. Ví dụ, một bộ hồ sơ an toàn thực phẩm làm kỹ có thể phục vụ được nhiều nước, chỉ khác phần nhãn và đăng ký. Hoặc khi mặt hàng có mùa vụ ngược nhau ở hai thị trường, đi song song giúp xưởng chạy đều quanh năm. Lý do thứ ba để có thị trường dự phòng là rủi ro chính sách: một thị trường đột ngột tăng thuế, siết kiểm tra hay mở điều tra phòng vệ thương mại thì doanh nghiệp chỉ có một cửa sẽ đứng hình. Phương án dung hoà là một thị trường trọng tâm làm đầy đủ, một thị trường thứ hai chỉ gửi mẫu, tham gia một hội chợ, giữ liên lạc với vài người mua để sẵn sàng chuyển hướng.
Những sai lầm hay gặp khi chọn thị trường đầu tiên
Các lỗi sau lặp đi lặp lại ở người mới, phần lớn đến từ việc quyết định trước rồi mới tìm lý do.
- Chọn theo nơi có người quen giới thiệu, chưa kiểm hàng có được phép vào hay không.
- Nhìn kim ngạch cả nước thay vì số liệu nhập khẩu đúng mã hàng của mình ở nước đó.
- Nghĩ hiệp định thương mại tự do tự động giúp hàng rẻ hơn, quên rằng phải đáp ứng quy tắc xuất xứ mới được hưởng.
- Đánh giá thấp chi phí làm quen: thời gian gửi mẫu, sửa mẫu, chờ người mua kiểm định có khi kéo dài nhiều tháng.
- Chọn thị trường xa và khó ngay lần đầu vì giá bán cao, trong khi chưa từng làm một bộ chứng từ xuất khẩu nào.
- Bỏ qua cạnh tranh từ các nước láng giềng có cùng mặt hàng và có hiệp định tốt hơn hoặc gần hơn.
- Không đặt mốc dừng: theo đuổi một thị trường hai ba năm không có đơn mà không xem lại giả định ban đầu.
Đặt mốc xem lại sau sáu tháng hoặc một năm, với vài chỉ số rõ ràng như số người mua đã gửi mẫu, số đơn thử, phản hồi chất lượng, là cách đơn giản để không bị mắc kẹt trong một lựa chọn sai.
Câu hỏi thường gặp
Doanh nghiệp nhỏ có nên chọn Mỹ làm thị trường đầu tiên không?
Có thể, nếu mặt hàng đã được phép vào, bạn chịu được yêu cầu đăng ký và trách nhiệm sản phẩm, và có người mua sẵn sàng nhận lô vừa sức. Với nhiều hàng thủ công, đồ gỗ nhỏ, hàng khô, Mỹ không khó hơn nơi khác. Với hàng tươi và thực phẩm có rủi ro cao, nên chuẩn bị kỹ hơn.
Thị trường có hiệp định thương mại tự do với Việt Nam có luôn dễ hơn không?
Không. Hiệp định giảm thuế cho người mua khi hàng đáp ứng quy tắc xuất xứ, nhưng không gỡ rào kỹ thuật như kiểm dịch, an toàn thực phẩm hay nhãn. Nhiều trường hợp rào kỹ thuật mới là thứ quyết định, còn thuế chỉ ảnh hưởng tới sức cạnh tranh giá.
Lấy số liệu nhu cầu nhập khẩu theo mã hàng ở đâu?
Có các cơ sở dữ liệu thương mại công khai cho phép xem nước nào nhập mã hàng nào, từ đâu, với lượng bao nhiêu qua nhiều năm. Bài về nghiên cứu thị trường từ dữ liệu công khai trong danh mục này hướng dẫn cách đọc chúng và các bẫy khi diễn giải.
Bao lâu thì nên đánh giá lại lựa chọn thị trường?
Một mốc hợp lý là sau sáu tháng tới một năm theo đuổi nghiêm túc, xem các chỉ số như số người mua thực sự đã nhận mẫu, số đơn thử, lý do bị từ chối. Đổi thị trường không phải thất bại nếu dựa trên dữ liệu bạn thu được.
Xuất khẩu qua công ty thương mại có phải chọn thị trường không?
Ít hơn, vì công ty thương mại đã có người mua và tự lo thị trường. Tuy vậy, bạn vẫn nên biết hàng mình đi đâu để làm đúng tiêu chuẩn, nhãn và chuẩn bị cho lúc muốn tự xuất khẩu. Biết điểm đến cũng giúp bạn đàm phán giá với công ty thương mại tốt hơn.