Xuất khẩu sang Trung Đông với doanh nghiệp nhỏ thường bắt đầu từ các nước vùng Vịnh, nơi phần lớn thực phẩm và hàng tiêu dùng phải nhập khẩu; thực phẩm cần đáp ứng yêu cầu Halal, nhãn có tiếng Ả Rập, hạn dùng theo tiêu chuẩn của vùng, và nhiều lô hàng đi qua các trung tâm tái xuất trước khi tới người tiêu dùng. Người mua quen làm việc qua nhà phân phối có mạng lưới rộng, chú trọng quan hệ và gặp mặt.
Trung Đông là khái niệm rộng, gồm nhiều nước có hệ thống pháp luật, mức thu nhập và tập quán rất khác nhau. Bài này tập trung vào sáu nước thuộc Hội đồng Hợp tác vùng Vịnh (GCC): Ả Rập Xê Út, Các Tiểu vương quốc Ả Rập Thống nhất (UAE), Qatar, Kuwait, Oman, Bahrain. Chứng nhận Halal được bàn sâu ở danh mục tiêu chuẩn và chứng nhận; ở đây chỉ nói ở góc thị trường.
Vì sao vùng Vịnh đáng chú ý
Khí hậu khô nóng và diện tích canh tác hạn chế khiến các nước vùng Vịnh phụ thuộc lớn vào nhập khẩu lương thực, thực phẩm. Dân số gồm người bản xứ và một lực lượng lớn lao động nước ngoài đến từ Nam Á, Đông Nam Á, châu Phi, nên nhu cầu đa dạng, từ hàng cao cấp tới hàng thiết yếu giá vừa phải. Gạo, gia vị, trái cây sấy, thủy sản đông lạnh, đồ hộp, hạt, cà phê là những nhóm hàng Việt đã có mặt.
Một đặc điểm khác là vai trò trung tâm tái xuất. Các cảng và khu tự do lớn ở UAE là nơi hàng hoá từ châu Á tập kết rồi phân phối đi nhiều nước trong vùng, sang châu Phi và Trung Á. Với doanh nghiệp nhỏ, bán cho một nhà phân phối ở trung tâm tái xuất có thể là cách tiếp cận nhiều thị trường qua một đầu mối. Đổi lại, bạn ít kiểm soát được hàng đi đâu, và giá bị chia qua nhiều tầng. Khi đàm phán, hỏi người mua bán ở thị trường nội địa bao nhiêu và tái xuất đi đâu, vì yêu cầu nhãn, hạn dùng và giấy tờ có thể khác nhau theo điểm đến cuối.
Yêu cầu chung ở mức nguyên lý
Halal cho thực phẩm. Thịt, sản phẩm từ thịt và nhiều thực phẩm chế biến cần chứng nhận Halal từ tổ chức được cơ quan nước nhập công nhận. Không phải chứng nhận Halal nào cũng được mọi nước chấp nhận; trước khi làm, kiểm tổ chức chứng nhận có nằm trong danh sách được công nhận của nước bạn định bán hay không.
Nhãn có tiếng Ả Rập. Thực phẩm bao gói sẵn thường phải có thông tin bằng tiếng Ả Rập, có thể kèm tiếng Anh. Nhãn phụ dán thêm có được chấp nhận hay không tuỳ quy định và tuỳ người mua.
Hạn dùng và ngày sản xuất. Các nước vùng Vịnh có tiêu chuẩn chung về cách ghi ngày và thời hạn sử dụng cho nhiều nhóm thực phẩm. Người mua thường đòi hàng tới nơi còn một tỷ lệ hạn dùng nhất định, nên thời gian vận chuyển và lưu kho phải được tính vào.
Đăng ký sản phẩm hoặc cơ sở. Một số nước yêu cầu đăng ký sản phẩm thực phẩm trên hệ thống của cơ quan quản lý trước khi nhập; thường người nhập khẩu làm, bạn cung cấp hồ sơ.
Tiêu chuẩn sản phẩm khu vực. Tổ chức tiêu chuẩn hoá của GCC ban hành nhiều tiêu chuẩn áp dụng chung cho các nước thành viên, bên cạnh quy định riêng của từng nước. Người mua thường biết rõ tiêu chuẩn nào áp cho hàng của họ.
Mùa vụ và nhịp mua hàng
Nhu cầu tiêu dùng ở vùng Vịnh có những đỉnh rõ theo lịch tôn giáo và lịch nghỉ, ảnh hưởng tới thời điểm người mua đặt hàng. Lịch Hồi giáo theo âm lịch nên các dịp này lùi sớm hơn khoảng mười ngày mỗi năm so với dương lịch.
| Thời điểm | Nhu cầu | Gợi ý cho nhà cung cấp |
|---|---|---|
| Trước tháng chay Ramadan | Tăng mạnh với gạo, chà là, hạt, đồ uống, đồ ngọt, thực phẩm đóng hộp | Người mua thường chốt đơn và nhận hàng sớm nhiều tuần; chuẩn bị sản xuất từ trước |
| Các dịp lễ Eid | Quà tặng, bánh kẹo, hàng cao cấp | Bao bì quà tặng, giao trước lễ |
| Mùa hè nóng | Đồ uống, trái cây, hàng giữ lạnh | Chuỗi lạnh và đóng gói chịu nhiệt |
| Mùa du lịch và sự kiện | Nhà hàng, khách sạn nhập nhiều hơn | Kênh cung cấp cho ngành dịch vụ ăn uống |
Vì lịch dịch chuyển hằng năm, đừng dùng lịch dương của năm trước để lên kế hoạch. Hỏi người mua thời điểm họ cần hàng có mặt tại kho cho từng dịp.
Người mua và cách làm việc
Kênh phân phối ở vùng Vịnh thường tập trung vào các nhà phân phối lớn, nhiều công ty gia đình hoạt động lâu năm, có mạng lưới tới siêu thị, đại lý bán buôn và ngành dịch vụ ăn uống. Ở một số nước, quy định về đại lý thương mại khiến việc thay nhà phân phối không đơn giản; trước khi ký hợp đồng đại lý độc quyền, bạn nên tìm hiểu quy định của nước đó và nhờ người có chuyên môn xem điều khoản chấm dứt.
Văn hoá kinh doanh coi trọng quan hệ cá nhân và gặp mặt. Nhiều người mua muốn gặp ở hội chợ thực phẩm lớn trong vùng hoặc mời sang làm việc trước khi đặt đơn đầu. Đàm phán có thể kéo dài, giá được mặc cả nhiều vòng, và cam kết bằng lời cần được xác nhận lại bằng văn bản. Lịch làm việc khác Việt Nam: cuối tuần ở nhiều nước vùng Vịnh khác với thứ Bảy, Chủ nhật, giờ làm việc thay đổi trong tháng Ramadan. Tôn trọng các khác biệt này, ví dụ không hẹn họp ăn trưa trong tháng chay, là phép lịch sự cơ bản mà người mua để ý.
Chọn nước đầu tiên trong vùng Vịnh
Sáu nước GCC có chung nhiều tiêu chuẩn nhưng khác nhau về quy mô và cách vận hành. UAE có cảng, khu tự do và cộng đồng thương nhân quốc tế lớn, nhiều doanh nghiệp nước ngoài chọn làm điểm vào đầu tiên vì thủ tục quen thuộc với người bán châu Á và có thể tái xuất đi nơi khác. Ả Rập Xê Út là thị trường tiêu dùng nội địa lớn nhất vùng, dân số đông, nhưng quy định đăng ký sản phẩm và yêu cầu nhãn được thực thi chặt; người mua thường đòi hồ sơ đầy đủ trước khi nhập. Các nước nhỏ hơn như Qatar, Kuwait, Oman, Bahrain có quy mô hạn chế, thường mua qua nhà phân phối khu vực.
Với doanh nghiệp nhỏ, cách tiếp cận hợp lý là bắt đầu với một nhà phân phối đã có mạng lưới ở một hai nước, thay vì cố đăng ký sản phẩm ở cả sáu nước. Khi hàng đã bán ổn định, nhà phân phối thường là người đề xuất mở rộng sang nước lân cận và biết thủ tục cần bổ sung. Đừng bỏ qua nhóm người mua phục vụ cộng đồng lao động châu Á đông đảo trong vùng; họ quen các sản phẩm gạo, gia vị, mì, nước chấm, chấp nhận lô nhỏ, và có thể là kênh thử nghiệm tốt cho hàng Việt.
Hiệp định và thuế: kiểm trước khi báo giá
Việt Nam và UAE đã ký Hiệp định Đối tác Kinh tế Toàn diện (CEPA) năm 2024. Tình trạng hiệu lực và biểu cam kết cho từng mặt hàng bạn cần kiểm trên nguồn chính thức của Bộ Công Thương. Với các nước vùng Vịnh khác, Việt Nam chưa có hiệp định thương mại tự do song phương tính đến thời điểm viết bài; các nước GCC áp dụng biểu thuế quan chung cho phần lớn hàng hoá nhưng vẫn có ngoại lệ.
Ngoài thuế nhập khẩu, một số nước vùng Vịnh áp thuế giá trị gia tăng và thuế tiêu thụ đặc biệt với vài nhóm hàng như đồ uống có đường. Những khoản này thường do người nhập khẩu nộp nhưng ảnh hưởng tới giá bán lẻ và sức cạnh tranh của hàng bạn. Khi người mua nói giá cao, hỏi rõ họ đã tính những khoản nào vào giá thành tại kệ, để biết vấn đề nằm ở giá xuất xưởng của bạn hay ở cấu trúc thuế phí phía họ.
Thẩm tra người mua và giữ an toàn thanh toán
Trung Đông có nhiều nhà phân phối uy tín lâu năm, nhưng cũng giống mọi thị trường, có những lời đề nghị cần thận trọng: người mua mới đặt số lượng rất lớn ngay đơn đầu, đòi giao trước trả sau với thời hạn dài, hay đề nghị gửi hàng mẫu số lượng lớn miễn phí. Trước khi nhận đơn, kiểm pháp nhân của người mua qua cơ quan đăng ký kinh doanh nước sở tại, phòng thương mại, hoặc nhờ thương vụ Việt Nam tại nước đó xác minh.
Với lô đầu, ưu tiên các phương thức có đảm bảo của ngân hàng hoặc nhận đặt cọc trước khi sản xuất. Khi đã có lịch sử giao dịch tốt, bạn có thể nới dần điều kiện. Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu là một công cụ đáng tìm hiểu nếu người mua đòi trả chậm. Chi tiết các phương thức thanh toán và cách phòng lừa đảo nằm ở danh mục hợp đồng và thanh toán quốc tế; ở góc thị trường, điều cần nhớ là đừng để mong muốn có đơn đầu tiên ở một thị trường mới khiến bạn chấp nhận điều kiện mà ở thị trường quen bạn đã từ chối.
Những vướng mắc doanh nghiệp Việt hay gặp
Danh sách dưới tổng hợp các điểm hay bị nêu khi doanh nghiệp nhỏ làm hàng sang vùng Vịnh.
- Chứng nhận Halal từ tổ chức không được nước nhập công nhận, phải làm lại.
- Hạn dùng còn lại khi hàng tới không đạt mức người mua yêu cầu vì tính thiếu thời gian lưu kho, chờ tàu.
- Nhãn tiếng Ả Rập dịch sai hoặc thiếu thông tin bắt buộc.
- Bao bì không chịu được nhiệt độ cao trong container và kho.
- Giao hàng không kịp trước Ramadan, người mua từ chối nhận hoặc đòi giảm giá.
- Ký hợp đồng đại lý độc quyền mà không hiểu quy định đại lý thương mại của nước sở tại.
- Coi Trung Đông là một thị trường đồng nhất, dùng một bộ hồ sơ cho mọi nước.
Phần lớn vướng mắc có thể tránh nếu bạn hỏi người mua thật cụ thể về nước đến cuối cùng, tiêu chuẩn họ áp, và thời điểm cần hàng có mặt ở kho. Ghi các câu trả lời đó vào phụ lục hợp đồng để hai bên cùng đối chiếu khi có tranh chấp về sau.
Câu hỏi thường gặp
Thực phẩm không có thành phần động vật có cần chứng nhận Halal không?
Tuỳ nước và tuỳ người mua. Một số hàng chay, hàng thực vật không bắt buộc theo luật nhưng người mua vẫn yêu cầu chứng nhận để dễ bán. Hỏi người mua và kiểm quy định nước nhập trước khi đầu tư làm chứng nhận.
Bán cho nhà phân phối ở trung tâm tái xuất có lợi gì?
Bạn tiếp cận được nhiều thị trường trong vùng qua một đầu mối, thủ tục đơn giản hơn. Đổi lại, bạn ít biết hàng đi đâu, giá bị chia qua nhiều tầng, và yêu cầu nhãn có thể phải đáp ứng nhiều nước.
Tháng Ramadan ảnh hưởng thế nào tới việc giao hàng?
Người mua thường cần hàng có mặt ở kho nhiều tuần trước Ramadan. Trong tháng chay, giờ làm việc ở nhiều cơ quan và doanh nghiệp rút ngắn, thủ tục có thể chậm hơn. Tính các yếu tố này khi lên lịch sản xuất và đặt chỗ tàu.
Có cần dịch catalogue sang tiếng Ả Rập không?
Trong giao dịch thương mại, tiếng Anh dùng phổ biến ở vùng Vịnh. Tuy vậy nhãn sản phẩm thường phải có tiếng Ả Rập, và tài liệu tiếng Ả Rập là điểm cộng khi tiếp cận nhà phân phối người bản xứ.
Ngoài vùng Vịnh, Trung Đông còn thị trường nào đáng tìm hiểu?
Tuỳ mặt hàng, các nước như Thổ Nhĩ Kỳ, Israel, Jordan, Ai Cập cũng nhập hàng từ châu Á với yêu cầu riêng. Việt Nam đã có hiệp định thương mại tự do với Israel; kiểm hiệu lực và biểu cam kết trước khi tính đến lợi thế thuế.